换亲姐姐重生了[八零] 第194节
在人均年收入只有一两千元的九十年代初，几百元可不是一笔小数字，是很多普通职工几个月的工资。况且，老师傅家电还承诺，不喜欢三天包退，出问题一年包修。 这个透明的价格一出，哪怕富友的名气更大，又是日本的牌子，但还是有许多人在老师傅彩电和奉河牌彩电上犹豫。 到了12月下旬，两家厂中高端彩电的出货量相较于前段时间，有所回升，虽然不如富友没来之前，但到底止住了颓势。 叶蔓看了一下直营门店的销售记录，他们18寸的彩电因为这段时间的宣传，已经回升到10月的三分之二，总算夺回来了一部分市场，如果能维持住也不错。 孙厂长那边也打电话过来给叶蔓报喜：“叶总，这广告打得还真没错，最近一段时间，我们厂彩电的销量有所上升，其他渠道的不好统计，甲天下那边，最近一个星期的销量快赶上了九十月份。” “恭喜啊。”叶蔓笑着说，“我们比你们要差一点，大概只有九十月的三分之二。” 不过这也正常，因为九月份的时候亚运会，激起了国人的爱国热情，也带动了老师傅彩电的销量。即便富友没横插一脚，等亚运的这波热度过去之后，18寸的彩电销量也会下滑，然后保持在一个比较平稳的区间。 孙厂长乐呵呵地说：“那也不错，咱们下一步怎么办？要不要在报纸上也打广告？” 孙厂长这是尝到了宣传的甜头。 叶蔓说：“我觉得暂时不用了，现在电视、广播、报纸都是广告，估计市民看广告都看腻了，翻到广告估计就直接略过了，咱们两家资金没富友雄厚，还是省着点花吧。不过马上要过年了，攒了一年钱，不少人估计想换个家电，咱们抓住这波机会多出点货吧。” 孙厂长赞同：“是该好好干，可富友那边肯定不会善罢甘休，万一他们也跟着降价，咱们怎么办？” 虽然暂时取得了一定的成效，可孙厂长并不敢掉以轻心。 叶蔓揉了揉额头说：“他们要降，咱们就跟着降呗。富友的降价幅度肯定不敢跟咱们比，他们可是大牌子，洋品牌，要是拉到跟咱们一个价对他们的品牌形象不利，在这点上他们肯定会特别慎重。” 这就跟奢侈品是一个道理，卖的就是格调，高端，要是降到跟普通产品一个价了，就会失去神秘感，进而走下神坛，也会失去他们原有的客户。 就现在来说，日本家电确实比国内技术更先进，但在卖点上，他们也做了很多包装和宣传，而且都是往高科技，先进，格调等方面靠拢。 八、九十年代，初开国门，贫穷、落后的中国人接触到西方的发达和先进，看到东西方巨大的发展鸿沟，难免会有自卑的心理，这时候社会上充斥着一股崇洋媚外的社会风气，总认为国外的月亮更圆，外国的产品、牌子就是好的。买洋品牌除了对其产品质量有更深的信心，还有一个重要因素就是面子，身份的象征。 而外资也乐于保持巩固这种印象，毕竟他们可以从中获得高溢价的报酬。 而格调、有面子，这就需要高价来维持。便宜的东西，在大部分人心里都是谈不上格调，独特的。 要是富友将价格降到跟老师傅家电一个价，那简直是自毁长城，叶蔓不觉得精明的高桥雄一会这么做。 …… 飞雪这边自然也看到了老师傅家电和奉河市电视机厂的广告。 刚开始，言副厂长是不以为意的，老师傅一个才一年多的牌子，奉河市电视机厂这个半死不活的国有厂子，怎么争得过富友。富友可是日本家电巨头，牌子很响亮，进口的产品在国内格外畅销，而且还有很多走私货。那么贵还不是一样有人买，现在国产化降价了，买的人应该更多才是，他家的家电产品除了空调，几乎都是洋品牌。 但他忽略了一件事，他是国企大厂的厂长，收入颇丰，还有各种人脉关系，能够拿到相对更便宜的洋货。可对于广大普通工人来说，他们每个月只有微薄的薪水，还要养家糊口，添一件家电对他们来说不亚于三十年后买车，很多都要攒一两年的钱，便宜几百块，对普通人来说非常具有诱惑力。 销售数据也忠实地反应了这点。 12月下旬，他们厂的彩电出货量明显减少了。 言副厂长拿着出货单做了对比，发现就是从老师傅家电和奉河市电视机厂打广告一个星期后，销量就开始明显放缓的。 不行啊，他们飞雪这么大的厂，又有富友投资的两个亿，没道理还干不过一个小私企和一个快破产的电视机厂。 “降，他们降价咱们也降！”言副厂长将出货单拍在桌子上说道，不就是降价吗？他们最不缺的就是钱。 但突然出现在门口的高桥雄一和章回却制止了他：“不行，富友彩电不能降价！” 言副厂长紧拧着眉：“为什么不能？就算降到跟他们一个价，咱们也不亏。” 虽然在营销上、渠道上，他们的投入比老师傅家电和奉河市电视机厂要高，但他们不缺钱啊。 章回轻轻敲着桌子说：“言副厂长，这不是亏钱不亏钱的问题。富友在国人心目中是高端、有档次的家电品牌形象，一旦沦落到跟一个小私企打价格战，消费者会怎么想？顾客会怎么看待富友这个牌子？” 言副厂长对什么品牌形象没多少概念，他嘟囔道：“等把老师傅家电和奉河市电视机厂打趴下了，市场中没有了竞争者，咱们再把价格涨回来就是。” 这个他熟啊，他们空调厂就是因为附近几个省都没有强有力的竞争者，所以定价一直相对比较宽松，价格也维持在一个比较稳定的区间，不像彩电这一行，时不时地来一波降价。依他说啊，市面上的电视机厂还是太多了点，少几家就没这么多事了。 章回瞥了他一眼，淡淡地说：“涨回来那也不是现在的富友了。况且，富友不止有彩电，还涉及其他产品，这会拉低整个品牌的格调，影响其他品类产品的价格。” 彩电降价会影响到洗衣机等相关产品的价格，因为你不再高端了，沦落到老师傅家电这样一个小私企同样的水平，消费者怎么还会接受高昂的溢价？ 这样带来的损失可不小。 言副厂长不在乎富友这块牌子，高桥雄一和章回可是很重视。 “可这样一来，咱们的销量肯定会受影响。”言副厂长不高兴地说。 他还想借着洗衣机和彩电的大卖，证明自己的正确性，并在年底向上级、市里面交出一份亮眼的成绩，早点摘掉这个“代”字，名正言顺地坐上飞雪厂长的位置呢。 章回说：“这个不着急，我们可以持续宣传，奉河市电视机厂财务状况不佳，不可能一直在云中省电视台打广告，老师傅家电就一款18寸的彩电，不成气候。现在的当务之急，是建立完善的销售渠道。” 言副厂长兴趣缺缺：“章总，销售部那边完全配合你们的工作了。” “但人呢？”章回轻轻叩击着桌子，“销售部的骨干怎么都辞职了？” 这一块，他们是日方代表，又刚合资，不宜插手太多，以免引起厂里老职工的不满。谁料就是这一疏忽，等他发现时，厂里的销售骨干都走了。 言副厂长摸了摸鼻子：“他们都是秦副厂长的人，秦副厂长走了，他们自然也不干了，全部辞职了。” 章回深深地看了他一眼，辞职，只怕是被这人给挤兑走的吧！这种内斗在哪儿都不稀奇，一朝天子一朝臣。 人已经辞职走了，为了这几个人跟言副厂长起争执实在没必要。章回冷静地说：“希望言副厂长重视这一块，老师傅家电之所以能异军突起，有个很重要的因素，就是他们的销售渠道建设非常快，而且很完善，已经几乎遍布云中省，并向外扩张了。价格战只是短期的竞争手段，想要取得更好的成绩，渠道建设刻不容缓，希望言副厂长重视这一块。” 要不是他们是外来的和尚，现在不宜插手太多事情，他都想亲自整顿这一块。 现在富友彩电的销售途径主要依靠百货公司，但百货公司也是江河日下，依靠他们终究不是长远之计，而且将销售渠道压在一方身上也是很危险的事，万一哪天百货公司坐地起价，甚至是直接拒绝他们的产品，那他们怎么办？ 还是老师傅家电那种自营模式加经销商结合，并跟百货公司合作，渠道全面开花的模式更有保障。可惜，全云中省都只有一个老师傅家电。 言副厂长见他说得严肃，点了点头说：“好，我明白了。” …… 孙厂长提心吊胆了一阵子，生怕富友也跟着降价，但没想到，富友的广告仍旧天天打着，但广告内容却没变化。 还真被叶蔓给说准了。 孙厂长捏着下巴，再次惊叹叶蔓的惊人的洞察力。 他果然没看错人，这姑娘将来必成大器。 富友不降价，最直接的后果就是导致市面上中高端彩电这块的市场出现三分天下，僵持不下的局面，老师傅家电、富友、奉河市电视机厂三分各自占据一部分市场，谁也没办法在短期内吞掉谁。 不算特别好的消息，但总算能稳住，对风雨飘渺的电视机厂来说已经是不幸中的万幸了。 徐厂长看到孙厂长这张降价牌祭出去后还真起了效果，心动不已，直接找上了门取经。 “孙厂长，你们现在好了，可一定要帮帮我啊！” 孙厂长也希望洗衣机厂能起来，毕竟同是本地家电厂，又没竞争，还共同抵御老师傅家电和富友的进攻，也算是难兄难弟，同病相怜了。 他很实诚地说道：“你找我没用啊，我建议你去找叶总。这个主意是她给我出的，咱们两家联合降价的，你们也可以跟叶总联合起来，在洗衣机市场上跟富友干一波。” 徐厂长听着有些心动，但面上讪讪地，不肯接话。 孙厂长瞧出了苗头：“怎么，徐厂长你这是有难言之隐？” 徐厂长支支吾吾道：“那个……我前阵子跟叶总闹得有点不愉快。” 他将想把侄子介绍给叶蔓，最终却被叶蔓拒绝，两人不欢而散的事情说了。 孙厂长听完后，不知道该说什么好。徐厂长这眼光毒辣啊，看叶蔓这么有出息，就想早点把人变成自己人，这如意算盘打得。 见孙厂长不说话，徐厂长心虚地说：“我也是好心，这男大当婚女大当嫁，叶总都25岁了，也该找对象了。我侄子当兵退伍回来的，身体好，长得壮，工作也体面，哪点配不上她？” 他可真敢说！ 这种事，孙厂长也不好评说，便道：“叶总不是不讲理的人，公归公，私归私，既然她不愿意，你以后就别提了，大家只聊公事。” 徐厂长还是有点放不下面子，又怕叶蔓拒绝自己，更丢脸，便说：“孙厂长，你能不能陪我走这一趟？” 孙厂长才不想趟这一趟浑水呢，正想拒绝，门口就传来了萧舒阳的声音：“我姐夫下午有个会，没空，徐厂长，我陪你去吧。” 孙厂长抬头不动声色地瞪了萧舒阳一眼，这小子跟着胡闹什么？ 但他话已经放出来了，孙厂长也不好当着徐厂长的面拂他面子，只得微笑着默认了。 徐厂长虽然觉得有些遗憾，不过萧舒阳的身份也算拿得出手，有他陪着，叶蔓多少应该会给几分面子，总比自己一个人去强，便说：“那好，就麻烦萧总了。” 孙厂长头痛地看着这一幕，萧舒阳的心思恐怕就徐厂长这个空降的，消息不够灵通的人还不知道。 这都什么事，算了，随便他吧，这小子要是能成功，娶到叶蔓，也是他祖坟上冒青烟了，要是不成，碰碰壁也是好的，年轻的时候吃点亏，受点挫也不是坏事。 “行了，你们要去就赶紧去，我一会儿还有会。”孙厂长摆了摆手，干脆拿萧舒阳给的借口下逐客令。 萧舒阳知道他为什么不痛快，笑嘻嘻地说：“徐厂长，咱们走吧！” …… “萧舒阳？不是跟你说过，他来就说我没空吗？”听到钟小琴的汇报，叶蔓头都没抬。 钟小琴说：“一同来的还有徐厂长，说是有重要的事想找你谈。” 因为徐厂长一起来的，应该是谈公事，她才会来跟叶蔓汇报。 叶蔓听到这话，放下了笔，点点头说：“让他们进来吧。” 只是萧舒阳，她肯定不见，免得他一会儿又是送东西，又是请吃饭看电影什么的。但徐厂长在，他肯定不会搞这些事，他这种人也是要面子的，哪愿意让徐厂长看到他被拒绝啊。 两分钟后，萧舒阳和徐厂长进来了。 叶蔓若无其事地邀请二人坐下，笑盈盈地问道：“两位今天来找我是有什么事吗？” 徐厂长干咳了一声：“那个，叶总，你们厂跟孙厂长他们联合降价宣传，取得了不错的效果。我想，咱们是不是也可以这么做？大家一起降价，拼一拼？” 原来是为这个而来。 叶蔓直白地问道：“徐厂长，你去调查过目前奉河市市面上最畅销的中高端洗衣机有哪几个牌子吗？” 这个徐厂长还真没想过，他蹙眉问道：“叶总，这跟咱们今天谈的事情有关吗？” 叶蔓两手搭在桌子上，笑容淡了许多：“徐厂长，你要调查过就会知道，现在市面上的洗衣机牌子很杂，富友、老师傅、你们厂、还有抚西市洗衣机厂的以及周边其他省的牌子都有进驻咱们省，你我两家的份额只占据中高端洗衣机的一部分，联手效果也不好。” “这……这怎么会呢？”徐厂长觉得叶蔓是不肯帮忙，他问，“叶总，你是不是还因为上次的事生气，所以不愿意跟我们厂合作？” 他不提，叶蔓都忘了，身为一个条件还不错，尤其是经济条件优越的大龄未婚女青年，又是在这个相对保守的年代，婚事被人盯上，不是很常见的事吗？为这个跟他生气，还记到现在，完全不至于。 叶蔓淡淡地说：“徐厂长，你想多了。我是个商人，只在商言商，有利可图又不违法的事我都会做，我不答应，只有一个原因，你的这个提议，实在没必要。” “洗衣机市场跟彩电这块的市场完全不同，鱼龙混杂，品牌繁多，一旦我们大规模降价，其他品牌也会跟进，最直接的后果很可能就是咱们这些本土洗衣机厂打价格战，打得你死我活，削弱大家的利润，所有人都赚不了多少钱。第一次降价，远远不是底线。徐厂长，你要觉得我是在忽悠你，你可以先降价试试。” 奉河市洗衣机厂的问题比电视机厂还要大，生产成本也居高不下，徐厂长一个空降的，对这方面本来就不是很精通，在厂里也没有绝对的权威，不管是他的个人条件，还是现实的客观条件，都没法支持他对洗衣机厂进行强有力的改革。毕竟改革，总是会动一部分人的蛋糕。 徐厂长脸色灰白：“那……那就这么算了吗？” 叶蔓其实也没好办法。要她说啊，徐厂长还是请辞算了，没这金刚钻就别揽这瓷器活，现在洗衣机厂需要的是一个强权人物，不怕得罪人，对厂里进行大刀阔斧的改革，对上面厚着脸皮要各种资源，兴许洗衣机厂还有救。