第484章 金钱，是工作的第一动力

    林姐一直没有改变这个现状也许是处于对两位经理的信任，也许自己也没有管理的经验，还没意识到问题的严重性。

    林姐忘了一条职场的定律：金钱，是工作的第一动力。而两位经理都没把公司的整体业绩给放在第一位，公司的整体业绩那当然也就很难上得去了。我早就已经了解到，各个医院再对设备的采购，都有着相对稳定的一个采购渠道，都有合作得比较好的一家经销公司。医院也希望将风险降到最低，所以不会轻易跟那些不熟悉的公司合作。

    而一旦成为了合作伙伴，那么只要是设备不出现什么大问题，也就不会轻易去换公司。一些熟悉的供应商，彼此间都是比较信任，万一存在有质量问题那也就很好得到解决。要取得医院的信任，那么必须跟他们建立合作伙伴的关系，这些不是在短的时间内就可以完成的，而是一旦成为了我们的客户以后，忠诚度也都是比较高的。

    信任光靠嘴皮子去说说当然也不行，要付出实际行动让对方感受到你的真诚，那么对方才会信任你，你的真诚你的实际行动是最能打动人的。

    医疗器械不同于其他的产品，价格相对来说也是比较昂贵的，利润空间也是比较大，所以竞争非常的激烈。医院大都是公立的，不会很去在乎设备的价格，但是很在乎售后服务这一块，只要你售后服务做到位了，就很容易取得医院的信任。

    从而能给公司带来新的一个合作机会，绝不能去忽视掉售后服务这一块。业务员的专业知识和综合素质那也是非常重要，工程师的维修技术和服务态度同样的重要，这都要靠管理层不断去进行培训，灌输。对部门经理的专业技能、业务水平、综合素质的要求更高。与其花3000块钱去请一个没有把握的部门经理回来，那倒不如花5000块钱聘用一个在各方面都非常优秀的经理。

    减少员工的流动性，对公司来说，可以减少很大一笔费用。在中平市一甲以上的公立医院总共有三十家，私立医院有二十来家，每年的医疗设备采购总金额在一亿以上。全市目前也就只有十多家医疗器械公司，硕贞公司只要是能拿下10的市场份额，那么就等于有一千万的资金，按利润20来算，那么也能挣到两百来万。

    这还不包括维修部的一个收益。只要是公司经营得当，那么肯定是可以挣得到钱的。我把以前的那些工作日记全部给搬了出来，从头到尾去读了一遍。

    在出来参加工作之后，我一直都有写工作日记的习惯，平时记录最多的还是批培训心得体会，那时稀哩糊涂的就只知道学习，记录，也不管是否对错，现在从新去阅读，居然大很有的收获。

    在通过对比、分析、总结，我理出了新的思路来。夜以继日的忙乎了一个多星期，终于将新的市场营销方案给制定出来了。

    我信心满怀把近万字的方案交给林姐。没多久心又开始悬了起来，毕竟这是我第一次自己制定方案，这方案是否可行，林姐是否会去接受，我心理全然没有底。实施一个新的方案，对于公司来说，也是存在着很大的风险。

    到了第二天，林姐把我给叫到她的办公室里边，叫我坐下来与我共同去研究新的方案。整体上林姐对新方案给予了充分的肯定。她把阅过后的方案还给了我，还在上面做了不少的修改和补充，就有些细节问题两人又展开了讨论。

    两人就新方案整整去探讨了一个上午，自己的劳动成果得到老板了的肯定，着对于我来说是非常大的一个鼓励。大约过了半个月后，我马上就开始实施新的方案了，第一步就是全面进行对外招人，招人有三个途径：一是到人才市场去招、二是直接到学校里边去招、三是到网上发布招聘信息。我计划是招6名的业务员进来。

    全部招老业务员那当然是不行的，老业务员对于资薪的要求比较高，公司一时满足不了，更主要的原因是老业务员都比较墨守成规，没有什么工作激情；全部招新的业务员当然也不行，做医疗设备这一行不象做其他产品那么容易上手，工作经验也是很重要，我一个人带6个新的业务员肯定吃不消。

    我计划招两名老业务员进来，在招4名新的业务员，招老业务员很容易，平时在出去跑医院，只要是向同行透露招聘信息，几乎每天都能接到应聘者打来的电话。现在求职的人一大把，根本没必要跑去到人才市场那。

    我去到电子科技大学那去参加了一场校园招聘会，招了4名新的业务员，挑选了4名条件比较适中的学生。根据平时的初步沟通和记录，我择优叫了几名老业务员过来面试，不是招最优秀的，而是招最合适在公司里边待的。

    新老搭配，这样老业务员有工作经验，新业务员有工作激情，整个团队既不会变得盲目，又不会没有活力。不到一周的时间，新老六名业务员就全部招聘到位了。

    接下来的工作重点是对那几个新招进来的业务员进行岗前的一个培训。组建一个新的团队，岗前培训是至关重要的，能否让每一个员工都适应这份工作，能否让每一个员工都诚心的融入到这个团队中来，全看岗前培训有没有做到位。俗话说磨刀不误砍柴工也是这个道理。

    关于培训，我不得不提到的就是传销、直销和做保险行业，我认为这类公司的培训是最为最出色的。

    这些销售模式我们不好去评价，但这些培训机制确实是值得我们去借鉴。第一步是行业的前景分析，这可以让员工清楚的人士到自己在从事一项有前途的工作，接着是公司文化理念、经营理念的一个灌输，让每位员工有归属感和安全感，让新员工知道这种模式是可行的。

    这些说好听一点就是进行思想教育，说不好听一点也就是进行洗脑。我认为想成为一名优秀的业务员，有必要让自己接受洗脑，洗得越彻底，成功的概率就越大。

    这不全是为公司去考虑，既是为了去提高员工的敬业精神职业道德，对员工个人的事业发展确实也有着很大的帮助。以下是我第一次培训新员工的部分内容摘要：欢迎大家加入到硕贞公司，成为硕贞的一员。

    硕贞公司是一个刚刚起步不久的一家公司，大家也都知道很多事情都是万事开头难，我在这里很明确的告诉大家就是，在硕贞做业务员那是很不容易的，也很具有挑战性，不过挑战与机遇那是并存，如果你们能够坚持下来了，那么保证你们在一年以后月收入会达到5000以上。

    在硕贞公司，大家都有很好的一个发展前途，我们硕贞公司有着很多产品是全省的总代，中平市做开以后，马上就会在周边的几个市设办事处，到时候办事处经理肯定从你们这几个当中选，也就是说在两年以内，你们谁都有机会升为经理，不是在每个公司都会有这种机会的。对于一个刚出来参加工作的应届生来说，你们的事业刚起步，非常幸运公司也是刚刚起步，个人的事业发展能与公司的发展步调一致，这是很难得的一个机会，这又是你们的第一份工作，我希望大家都能够好好的去把握。（我说这些的目的相信各位在读者也都很清楚）。

    做销售这一行是非常辛苦，我相信小陈和小刘你们都是老业务员了那（两个老业务员）都深有感触的，业务员不会说是整天坐在办公室里边而是要经常在外边到处跑，风吹雨打的；做销售是非常艰难的，在对客户进行拜访也会经常遭到客户的拒绝那也是家常便饭，如果你们觉得被拒绝会是很丢面子、很失尊严的一件事，那么在此我就劝你们不要做销售这一行，你们不要把自己看地太重要，应该是把客户看重，把客户放在第一位，我们话长说客户就是上帝，客户是我们的衣食父母。

    做销售这一行压力很大，如果你没有一定的德望抗压能力，我也会劝你改做别的。做医疗器械要拜访的无非是医务人员，前期不用你们完成多少的销量，你们只要去去做好院长、采购、科室主任、护长的客情关系那就可以了。

    你们在平时要抱一种交朋友的态度去对他们拜访，让他们信任你，把你当做是自己的朋友来看待，最主要的也就是一定要真诚，你们要记得真诚是最能打动人的，不要说人都没认识就开始去(v？v)想向他们推销自己的产品。

    这种方法是很不正确的，是导致遭受拒绝的一个主要原因。你们可以换位思考一下，换做是你们，有人在半路给你们推销产品你们会要么？再说在产品并不便宜的情况下，我们都会去拒绝的，再说买贵的东西也要货比三家吧。但是换做是你们的朋友，那么我们的态度也就会不一样了，能当做是朋友的那也是我们值得信任的，所以第一步要先从交朋友开始。

    要去熟悉这个行业只需要一个过程，大家也不要操之过急，只要我们的工作思路正确，有条不紊的去开展，坚持不屑懈的去努力，待时机一成熟，那么自然会出业绩，自然也会成功。